Key Account Management

Inhaltsverzeichnis

 

  • Einleitung
    • Inhalte und Merkmale des Key-Account-Managements
  • Begrifsdefinition Key-Account-Management
    • Key-Account-Management – Was ist das überhaupt?
  • Grundlagen - Key-Account-Management (KAM)
  • Das Profil des Key-Account-Managers
    • Die Anforderungen und Kompetenzen des Key-Account-Managers
    • Weitere wichtige Merkmale eines Key-Account-Managers
  • KAM mehr als „nur“ verkaufen - Aufgaben des Key-Account-Managers
    • Die Aufgaben eines Key-Account-Managers
    • Innerbetriebliche Schnittstellenpartner / Funktionen
  • Zentrale Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements
    • Erfolgsfaktoren für eine Key-Account - Beziehung
    • Gemeinsam erfolgreich – Die enge Zusammenarbeit mit dem Kunden
    • Strategische Faktoren
    • Aktionelle Faktoren
    • Elementare Voraussetzungen für den Einstieg in das KAM
  • Analyse als Voraussetzung für Erfolgreiches KAM
    • Analyse bestehender Kundenstrukturen
  • Planungstechniken zur selbstständigen Kundenanalyse
    • Die Altersstrukturanalyse
    • Die ABC-Kundenstruktur-Analyse
    • Die Kunden-Portfoliotechnik
    • Der Kunden-Klassifikationsschlüssel
    • Die Kundenwert-Analyse
    • Die Kunden-Scoring-Modelle
  • Verantwortung und Aufgaben in der KAM-Struktur
    • Der Einstieg in das Key-Account-Management
    • Persönliche Faktoren der Schlüssel zum Key-Account
    • 10 essentielle Fragen zur Analyse der Sourcing Committees oder Buying Center.
    • Gefahren des Key-Account-Managements
  • Innerbetriebliche Schnittstellen-Partner / Funktionen
    • Ausrichtung an der Struktur und den Zielen des eigenen Unternehmens und der Key-Accounts
  • Key-Account Entwicklungsplan
    • Wann ist die Entwicklung eines potentiellen Key-Account Managements sinnvoll?
  • Key-Account-Controlling – Ohne geht’s nicht
    • Key-Account-Controlling im KAM–Leistungsprozess
    • Weitere Kennzahlen die zur Bestimmung der Rentabilität eines Key-Accounts herangezogen werden können
  • Schlussbemerkung
  • Tages-Clearing

Trainingsdauer:

2-Tage Intensiv-Seminar

1. Tag: 9:00 Uhr bis 17:00 Uhr

2. Tag: 9:00 Uhr bis 17:00 Uhr

 

Methoden:

Trainer-Input, Übungen, Diskussionen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Coaching und Praxistransfer

 

Referent:

Dr. Gerrit R. Hermes

Agniezska Hermes-Sodol

 

Teilnehmerkreis:

Vorstände, Geschäftsführer, Bereichsleiter, Teamleiter, Mitarbeiter

 

Anzahl der Teilnehmer:

Maximal 12 Teilnehmer

 

Trainingsort:

Nach Absprache

Preise:

Auf Tagessatzbasis, bitte sprechen Sie mit uns.

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