Key Account Management

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
  • Inhalte und Merkmale des Key-Account-Managements
• Begrifsdefinition Key-Account-Management
  • Key-Account-Management – Was ist das überhaupt?
• Grundlagen - Key-Account-Management (KAM)
• Das Profil des Key-Account-Managers
  • Die Anforderungen und Kompetenzen des Key-Account-Managers
  • Weitere wichtige Merkmale eines Key-Account-Managers
• KAM mehr als „nur“ verkaufen - Aufgaben des Key-Account-Managers
  • Die Aufgaben eines Key-Account-Managers
  • Innerbetriebliche Schnittstellenpartner / Funktionen
• Zentrale Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements
  • Erfolgsfaktoren für eine Key-Account - Beziehung
  • Gemeinsam erfolgreich – Die enge Zusammenarbeit mit dem Kunden
  • Strategische Faktoren
  • Aktionelle Faktoren
  • Elementare Voraussetzungen für den Einstieg in das KAM
• Analyse als Voraussetzung für Erfolgreiches KAM
  • Analyse bestehender Kundenstrukturen
• Planungstechniken zur selbstständigen Kundenanalyse
  • Die Altersstrukturanalyse
  • Die ABC-Kundenstruktur-Analyse
  • Die Kunden-Portfoliotechnik
  • Der Kunden-Klassifikationsschlüssel
  • Die Kundenwert-Analyse
  • Die Kunden-Scoring-Modelle
• Verantwortung und Aufgaben in der KAM-Struktur
  • Der Einstieg in das Key-Account-Management
  • Persönliche Faktoren der Schlüssel zum Key-Account
  • 10 essentielle Fragen zur Analyse der Sourcing Committees oder Buying Center.
  • Gefahren des Key-Account-Managements
• Innerbetriebliche Schnittstellen-Partner / Funktionen
  • Ausrichtung an der Struktur und den Zielen des eigenen Unternehmens und der Key-Accounts
• Key-Account Entwicklungsplan
  • Wann ist die Entwicklung eines potentiellen Key-Account Managements sinnvoll?
• Key-Account-Controlling – Ohne geht’s nicht
  • Key-Account-Controlling im KAM–Leistungsprozess
  • Weitere Kennzahlen die zur Bestimmung der Rentabilität eines Key-Accounts herangezogen werden können
• Schlussbemerkung
• Tages-Clearing

Trainingsdauer:

2-Tage Intensiv-Seminar

1. Tag: 9:00 Uhr bis 17:00 Uhr

2. Tag: 9:00 Uhr bis 17:00 Uhr

Methoden:

Trainer-Input, Übungen, Diskussionen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Coaching und Praxistransfer

Referent:

Dr. Gerrit R. Hermes

Agniezska Hermes-Sodol

Teilnehmerkreis:

Vorstände, Geschäftsführer, Bereichsleiter, Teamleiter, Mitarbeiter

Anzahl der Teilnehmer:

Maximal 12 Teilnehmer

Trainingsort:

Nach Absprache

Preise:

Auf Tagessatzbasis, bitte sprechen Sie mit uns.